高绩效门店之运管效能

课程背景:

零售业出路不仅是线上线下的成功融合，更源于对数据的收集、整理、分析，实现可预测、可指导，就是常说的数据化管理。商业数据分析很多时候难的不是工具和方法，而是在于对数据敏感的意识、观察数据的角度以及对数据理解的方式，数字只是一个符号，而数字背后的行为检视才是最重要的，如何利用数据化的方式掌握对人、货、场、财等经营管理，让门店通过有效运管来建立赢利的渠道，这是当下管理者必须要树立的思维和提升的技能。

由于零售行业的特性，很多终端管理者往往是感性思维多于理性思维，因此缺乏数据分析的概念，策划活动方案的时候往往也是以“拍脑袋、拍胸脯，最后拍大腿”的三拍模式进入恶性循坏，影响企业的赢利决策和发展决策。

运管效能——始于数据引爆业绩，让店老板和管理者明白一个终端营销的关键：“成本策划能力”，如何通过数字去剖析人效、平效、品效，并通过一个可以持续的运管流程，理清现状→目标设定→发现可能→聚焦可行→明确行动→实现成功等，建立一个可循环出业绩的运管渠道，让“执行有模式、落地有模板、人才可复制、绩效可倍增”。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：店老板、店长、店经理、大区经理等其它终端门店管理者

课程方式：

课程收益：

● 让门店管理者掌握成本策划能力，建立数据思维的管理模式

● 让门店管理者用全新的模式，扩展思维的视角，启发你的智慧思考

● 让企业战略目标、经营目标、行动目标协同一致，让运管渠道通畅并有效

● 让高层如何做正确的事、让中层如何正确的做事、让基层如何把事做正确

● 让隐形利润浮出水面、让销售业绩成倍增长、让可控成本大幅降低

课程大纲

第1模块：分析力-——门店数据与精准营销

第一讲：门店数据营销策略

一、门店数据化管理的三大作用

1. 是一台预警器，提前预测销售、客流、访问量、盈亏等数据

2. 是一台播种机，为新产品、新策略、政策的制定提供数据支持

3. 是一台中央处理器，即一个企业管理的核心

二、数据营销与传统营销的区别

1. 精细化、科学化

2. 监控化、可行化

3. 理性化、深度化

三、门店数据营销的三个产效点

1. 进店率的增加策略

2. 成交率的成交策略

3. 客单率的提高策略

第二讲：销售都是数据追踪出来的

一、没有标准就没有追踪的依据

1. 寻找店铺零售管理

2. 判断零售店铺销售规律辅助营运

3. 如何用数据化追踪销售

二、如何做好数据精准营销

1. 数据营销策划模型

2. 数据营销策划5步法

3. 做好数据营销策划的三个窍门

三、高效数据营销

1. 零售常用的分析指标

2. 数据时代常规营销方式面临哪些能力挑战

3. 常用的商品分析指标

第三讲：增加营业额的三部曲

一、抓住三种顾客增加购买率

1. 老顾客持续购买的加速器

2. 新顾客连带购买的发动机

3. 竞争对手顾客关注的影响力

二、深入产品的潜力

1. 提供新产品愿景

2. 增加产品架构功能

3. 增加产品花色及规格

三、创造业绩持续力

1. 多元化经营

2. 数据化管控

3. 管道式顺畅

第二模块：策划力——发现问题到解决策略

第一讲：从感觉错觉到数据检视

一、拍脑袋思维的利弊

1. 感觉失去判断的决策力

2. 发现问题不要只凭第六感

3. 检视人、货、场、财的工具

二、真实数据下的管理层次

1. 营运问题分析和发现

2. 经营策略分析和发现

3. 战略规划分析和发现

三、数据是解决策略真实的依据

1. 数据化管理流程图

2. 解决策略要可视化可量化

3. 管理者要习惯收集和监控数据

第二讲：从管理结果到管理过程

一、运管以往关注点

1. 订货、出货

2. 目标传达

3. 执行者、执行结果

二、运管现在关注点

1. 单店的垂直增长率

2. 让数据变成卖场温度计

3. 顾客消费愉悦过程的建立

三、员工问题根源的管控

1. 效能型的管控

2. 效率型的管控

3. 懒散型的管控

第三讲：从事前管理到事后处理

一、管理有效的手段是平衡

1. 管理者不是只建立一团和气的氛围

2. 管理者要善于平衡更要敢于打破平衡

3. 真正发挥绩效评估的作用

二、执行的三个流程

1. 事前定目标、定责任

2. 事中做管控、做检查

3. 事后做激励、做评估

三、如何建立好的执行策划

1. 最终目的——你想要达成什么？

2. 具体目标——具备SMART特质

3. 策略—达到最终目的和具体目标的七步路径

第三模块：循环力-——打造循环生财的钱场

第一讲：传统零售人员分析指标

一、员工销售指标

1. 拓客率指标

2. 成交率指标

3. 完成率指标

二、员工服务指标

1. 平均接待时长

2. 平均成交时长

3. 平均服务时长

三、管理执行指标

1. 定编满足率

2. 员工流失率

3. 顾客投诉率

第二讲：实现营运效益增长

一、全面打造门店钱场

1. 卖场磁铁吸金法则

2. 让每个硬件都会说话

3. 提升产品及品牌价值

二、合理分析商品结构

1. 门店结构决定顾客结构

2. 门店盈利增长之库存分析

3. 门店商品炙手可热的要领

三、会员持续消费是门店循环产值的核心

1. 用数据分析会员的购买能力

2. 用数据会员的重复购买意愿

3. 用数据分析会员的消费深度

第三讲：运管循环力实战策划

一、靠10%顾客赚翻天的曲线法则

1. 免费是跃向大生意的跳板

2. 发掘廉价背后的高价

3. 找到为你疯狂的超级粉丝

二、提高人、货、场效益的思维导图训练

1. 提高人效力的思维导图

2. 提高货资源的思维导图

3. 提高场产值的思维导图

三、让数据运管发挥源源不断的生命力

1. 数据对商业的价值如电子对科技的价值

2. 用数据来指导和决策商业经营管理

3. 管理者的运管技能提高是企业的长青不倒

门店经营实战管理

课程背景： 

    近年来，家居建材、家具家电、服饰鞋业、珠宝皮具、IT手机、汽车配件等耐消品行业连锁门店遍地开花。对品牌连锁企业来说，经销商加盟商老板超过3家店时，是否感到吃力？开店数越开越多，面积越来越大，但门店规模与效益平衡管理困难重重，赢利能力是否降低？是否总是用老化赢利模式、营销方式去运作今天的门店，从厂家、经销商老板到店长都力不从心？你是否也遇到以下类似的门店运营问题呢？店长、团队、货品、数据、促销、毛利六大赢利基因如何解密？ 

1、市场竞争激烈，门店营销方式、赢利模式已经老化，创新赢利模式难以建立，怎么办？ 

2、员工难招，社会成本太高，管理粗放制约效益，门店处于亏损状态，怎么办？ 

3、大店库存控制压力大？大店货品结构不会组合，销售优势难形成，怎么办？ 

4、门店事情太多，店长团队管理能力不足，数据账目乱，怎么办？  

5、门店中导购流失率高，如何让员工敬业又乐业，怎么办？ 

6、门店规模与效益不成比例，毛利额难以提升，怎么办？ 

7、促销活动效益不断递减？投资回报率低，怎么办？ 

培训目标： 

1、系统培养“管理出效益”思维。 

2、系统打造门店持续赢利的创新模式。 

3、系统提升门店人货场的精细化管理能力。 

4、系统提升门店经理高效团队管理与执行能力。 

5、系统提升门店经营数据分析与全面费用管理能力。 

6、掌握一套货品组合结构优化方法与提升存货能力工具。 

7、掌握达成公司下达的目标任务与提升门店毛利的法宝。

课程对象

品牌总经理、营销总监、运营总监、经销商总经理、区域督导、大店店长、培训经理等追求卓越门店运营人士

课时：2天（6小时/天）

【课程大纲】

第1单元：从卖货到管理到经营

一、零售终端面临的问题与挑战

1、竞争太激烈

2、库存压力大

3、经营成本高

4、利润一直降

5、员工不稳定

……

讨论：你真的了解你的门店如何运营吗？

二、终端管理的重要性

1、提升品牌附加值

2、实现业绩目标

3、现场管理控制

三、培养领导气质

1、心态素质

2、人格魅力

3、特立风格

4、管理技能

四、培训――从心态到个性到共性

1、终端人员训练的误区

2、心态、个性与共性的进步 

3、共性化培训的关键动作

五、标准――从经验到规律到流程 

1、作业流程的监控 

2、营业前、中、后

第二单元：培养高效人员管理与执行力

一、如何建立立竿见影的门店培训体系

1、考核――从主观到业绩到综合

2、考核清晰化是业绩和队伍稳定的保障 

3、考核清晰化的动作分解

二、如何激发老员工的工作积极性

1、士气――从魅力到薪资到制度 

2、终端士气就是人气 

3、士气的来源：动力压力模式 

4、激发终端士气的关键动作

三、如何管理好年轻员工

1、别用过去的思维看待新时代的年轻人

2、年轻员工的主要特点

3、平等沟通

4、培养归属感和个人意志品质

5、不断提升自身领导力

四、如何提升员工的忠诚度

1、忠诚需要理由

2、建立忠诚机制（高绩效机制、两扇门机制、执行力机制）

3、清晰高效的沟通也会增加忠诚度

4、培育忠诚文化

5、员工满意度决定忠诚度

五、如何掌握门店数据分析与业绩下滑的应对工具和方法

1、营运――从被动到主动到数字 

2、营业额 

3、平均单客价 

4、商圈分析 

5、产品组合与库存结构 

6、门店经营状况分析 

7、顾客分析

第三单元：店铺营业力与业绩提升

一、目标管理

1、为何要进行目标管理

2、制定有效的目标

3、目标管理SMART原则

4、店长如何落实与分解销售目标

二、货品管理

1、库存产生的原因及解决方法

2、订货时常出现的问题

3、货品的畅滞销分析

4、从心态上消灭库存

5、从机制上消灭库存

6、从陈列上消灭库存

7、从销售上消灭库存

三、情报管理

1、了解竞争对手

2、了解自己的商圈

3、了解自己的优缺点

四、销售管理

1、天时—让顾客感觉店铺生意很好

2、地利—让顾客停留的时间延长

3、人和—打造高绩效团队

4、服务—让顾客感到快乐满足

5、价值—提高某方面的核心竞争力

6、口碑—好口碑比广告更重要

第四单元：如何做好差异化货品组合与库存控制？ 

问题背景：不少门店管理者对库存货品的理解是不负责任的。存货也是一种能力。门店卖多少货是个数字概念。应是针对不同目标顾客的需求，提供不同品类的库存数量。库存是有成本的，库存也是可以赚钱的，“库存管理”对门店管理者来说，是仅次于“销售管理”的第二大管理理念。解决方案如下： 

一、如何做好货品组合结构的管理？ 

1、明白零售经营的核心是货品 

2、“卖多少、卖什么和怎么卖”这是个货品组合问题 

－商品是有生命和周期的，是该择优汰劣的 

－商品不是孤立的，是有“朋友圈”，相互关联和互补的关系 

3、怎么卖的命题包含两层意思：一是用什么价格卖；二是如何促销 

二、如何做好库存控制与有效订货管理？   

1、订货是不能拍脑袋的，必须用数据说话 

2、缺品通常会给门店带来12%的销售损失 

3、特别是畅销商品的缺货，销售的提升轻而易举 

4、滞销品对于门店资源的消耗，也会增加门店的经营成本 

5、实现商品的吐旧纳新与快速周转，门店的竞争力和盈利能力才有保障 

三、高水平的店长有很强的存货能力，如何做到？ 

1、对经营品牌的充分了解 

2、有解决存活的方案，消化货品 

3、有方法使资金占用额下降，利息下降 

4、做到存货在可控范围内，减少损失发生 

● 案例分析：广东某家居照明专卖店运用货品组合金字塔原理，挖掘商品角色与使命，科学订货，快速提升销量，超越商圈竞争对手。 

第五单元：如何提升每次门店促销活动的效益？ 

问题背景：对于门店促销活动，市场部疲了，经销商老板疲了、门店店员疲了、消费者疲了；怎么办？我们促销动机定位是什么？我们每一次的促销都有效吗？我们的促销活动亏钱了吗？我们的促销商品是否带动本品类或其他品类的销售？如何做好门店促销活动的创新？解决方案如下： 

一、新形势下，促销活动的创新策略与效率提升 

1、新形势下，促销与利润平衡的困惑 

－促销三境界：三流促销派传单、二流促销搞创新、促销精准化 

－促销功能日减，你的门店促销方式老化了吗？ 

2、门店促销活动操作五步骤： 

－如何进行促销的有效监控？ 

－门店促销商品的订货、陈列该如何做才比较有效？促销结果该怎样分析？ 

－衡量促销效率的标准、评价体系是什么？  

3、如何做促销创新？ 

－10种促销创新思维的培养 

－26种促销方法利弊分析 

二、“精准化促销”五种聚焦方法 

1、“精准化促销”的理解 

2、区域聚焦、产品聚焦、客类聚焦、单位聚焦、个体聚焦，如何操作？ 

三、在促销活动中，如何维护品牌价格体系的管理？ 

1、在竞争商圈内做促销活动，如何科学维护品牌的价格体系？ 

－门店的价格体系是门店利润的基本保障 

－商品是敏感而有价格弹性的，还遵循着边际效用递减规律 

2、分析货品组合的金字塔原则，如何分配角色和定价呢？ 

－不同商品在价格体系中扮演着不同角色与使命 

－有树立形象的、有装主推的、有跑量的、有打击对手的、有赚利润的 

● 案例分析：河南××电器连锁门店运用客户分类聚焦法进行精准式促销，有效提升50%促销效益。 

第六单元：如何看懂财务报表，进行经营数据分析与决策？ 

问题背景：我们不要求店长会设计财务报表，但他们必须看懂财务报表。通过对财务数据的解读，强化经营全局观，强化费用支出意识，强化成本控制意识，强化毛利额意识，强化门店利润最大化意识。解决方案如下： 

一、数据分析的6个作用，如何发现数据异动？ 

1、课堂现场测试：门店有多少可量化的数据 

2、“没有数据不开口，没有流程不动手” 

二、如何运用数据分析四步法进行门店经营分析？ 

1、门店数据分析的四步法的操作要领 

2、运动服饰专卖店数据分析二则 

三、店长如何看懂财务报表？ 

1、不要被财务报表吓倒，性质一切都是围绕“利润”转 

2、如何读懂三张财务报表：收入表、费用表、毛利表 

3、非财务人员必须掌握的8个财务知识点 

四、如何利用平衡计分卡的理念做好全面预算管理？ 

1、把门店的经营预算指标，科学地分解到每月、每周、每天 

2、分解到每个品类、小类、甚至每个单品 

3、使得每天每人都有目标、压力，同时也有动力，如何做到呢？ 

● 案例分析：广州某建材市场A卫浴品牌专卖店一周《客户进店销售指标分析表》数据的解读与销售对策的形成。 

第七单元：如何做好门店规模与效益平衡，快速提升毛利额？ 

问题背景：有的连锁门店不赚钱靠总部借钱维持经营，公司财务很受伤。在以毛利额为中心的经营策略指导下，除从提升营业额规模获得更高毛利外，在门店日常经营过程中，还有哪些方法来提升毛利？如何建立毛利模型？解决方案如下： 

一、掌握两个基本概念 

1、毛利额＝营业收入－费用支出 

2、毛利率＝毛利额／营业额×100% 

二、建立毛利模型，提升门店毛利额的七种核心“武器”： 

1、从日常精细化管理10条成本“水管”中提升毛利，如何做到？ 

2、从货品组合结构优化中提升毛利，如何做到？ 

3、从门店发育三阶段规律中提升毛利，如何做到？ 

4、从供应链上游和下游中提高毛利，如何做到？ 

5、从货品毛利贡献度优化中提升毛利，如何做到？ 

6、从门店盈亏毛利率平衡中提升毛利，如何做到？ 

7、从货品价格带的优化中提升毛利，如何做到？ 

● 案例分析：某超市门店从各品类毛利贡献度优化的分析出发，有效调整货品组合结构，提升毛利的经验分享。

店长门店运营管理

课程背景：

大海航行靠舵手，门店业绩靠店长。从零售1.0到零售4.0，零售行业在数字化、新技术的推动下已经发生了天翻地覆的变化，传统店长如何具备数字化时代的运营管理思维和能力，从经营产品向经营客户转型？《店长门店运营管理》从店长的思维、心态和技能出发，对店长进行全面系统的提升，从而让门店有了自动自发的人才复制系统和营销体系，不但彻底地解决了门店短期经营问题，更为未来发展提出了新的理念和方法。

课程收益：

1、洞察数字化时代消费者变化与零售发展趋势；

2、引导店长从管理者角色向经营者角色转型；

3、掌握超级店长需要具备的营销思维和专业能力；

4、引导店长从经营视角对门店生意进行规划管理；

5、通过系统实战落地方法实现门店业绩持续增长。

课程交付：

课程框架：

课程大纲：

第1单元、经营型店长底层思维（1.5小时） 

一、数字化时代的零售变革

数字化新生代消费者崛起

新零售人、货、场重构

新零售数字化运营全景图

从零售终端到零售全过程管理

实战案例：袅屋书店“从经营产品到经营客户”

二、传统店长与超级店长画像

传统店长：从销售到管理

超级店长：从管理到经营

店长的能力模型与自我蜕变

实战案例：星巴克店长经营者思维“八分钟时间”

三、超级店长经营者思维

成果导向思维

客户思维

成长型思维

创新思维

……

输出成果：从受害者思维到参与者思维

第二单元、从目标管理到经营计划（2小时）

一、业绩目标分解与经营计划

1、门店业绩分析的五维度

渠道、产品、用户、人员、时间

2、门店业绩关键指标分析

销售完成率、销售增长率、销售占比……

沙盘模拟：制定某门店年度经营计划

二、门店经营计划落地三大系统

1、经营计划三级目标制定

任务目标/流程目标/工作目标

实战演练：门店销售三级目标拆解

2、门店业绩关键价值链梳理

进店率*成交率*客单值*复购率

落地工具：门店经营计划表

3、基于人员培养的绩效面谈

绩效面谈的方向*方式*方法

六种不同绩效员工的面谈重点

绩效面谈的方法：ORID聚焦性对话

第三单元、精准营销全域引流（1.5小时）

一、全域引流之社群营销

四种社群类型与精准客户锁定

打造线上线下社群推广活动

实战案例：某门店如何玩转社群营销

二、全域引流之异业合作

异业联盟合作的四种模式

如何获得异业合作话语权

小组讨论：用客户思维做深异业关系

三、全域引流之社交媒体

朋友圈内容营销的四个模版

抖音养号的四个基本原则

打造抖音爆款作品八个内容

实战案例：某服装店长的微信营销

第四单元、产品经营卖出高利润（1.5小时）

一、产品组合卖出高利润

门店五种产品角色分析

门店产品组合的八个原则

如何打造门店热销爆款

案例分析：某门店产品销售数据分析

二、策略销售卖出高利润

门店小单转大单的八个方法

一张产品销售清单小单变大单

实战案例：王宝如何成交大单

第五单元、门店形象体验式营销（1.5小时）

一、基于顾客心理的门店陈列

顾客在门店内的行走动线

门店点、线、面陈列技巧

实战演练：门店位置与产品陈列规划

二、门店体验式营销

体验式营销场景主题

打造顾客体验的五个维度

实战演练：感官营销在门店中的落地举措

第六单元、超级店长客户管理（1.5小时）

一、创新服务感动顾客

顾客服务感知的五个维度

门店创新服务的四个阶段

八个门店创新服务落地方法

实战案例：店长王静66个气球感动顾客

二、老客户转介绍的三种模式

情感裂变——创新老客户维护方法

利益裂变——模糊返利奖励机制

平台裂变——社群模式打造生态圈

实战案例：石家庄某门店的平台裂变

三、私域流量打造超级用户

1、私域打造超级用户

公域流量&私域流量

2、私域流量触达用户

触达用户：私聊、朋友圈营销、微信群、点赞评论

3、私域流量转化步骤

IP化、连接、促活、分层、裂变

实战演练：微信私人号的设计与包装

第七单元、超级店长团队管理（2.5小时）

一、新生代员工：从管理到激励

新生代员工的特点与优势

游戏化管理&积分制管理

实战案例：某门店积分制管理案例拆解

二、新生代员工激励方法

1、传统店员培训的弊端

门店导购成长路径图

因材施教的培训设计

实战案例：阿里巴巴271法则

2、三大战役复制销冠

入门训练——让新人快速上手

随岗辅导——教练店员五步曲

专项训练——门店销售动作分解

案例分析：鹰的训练课程

三、新生代员工激励方法

1、DISC知己解彼沟通技巧

D型员工特点与沟通技巧

I 型员工特点与沟通技巧

S 型员工特点与沟通技巧

C 型员工特点与沟通技巧

实战演练：团队DISC行为风格测试

2、文化激励

四步打造团队执行文化

重塑六大团队执行文化 

实战演练：超级店长的时间管理课

第八单元、促销活动落地执行（1小时）

一、门店活动策划的八个思路

促销活动设计中的心理学原理

如何把控促销活动节点步步为营

实战案例：从传统促销到游戏化思维

二、四轮驱动精准促销落地

影响力：促销活动主题+内容创新

集客力：促销活动集客引流的六大手段

感染力：活动现场氛围营造感官收买

执行力：促销人员的培训与激励机制

实战案例：汉堡王线上线下联动促销

第九单元、超级店长情境演练（两天一夜课程可选模块）

将店长在日常管理工作中的难点问题进行现场演练，培训师点评辅导，时间在3小时左右。

（1）老员工不愿意做新媒体，不愿意直播，怎么办？

（2）新员工是个好苗子，但是对行业不熟很难出单，怎么办？

（3）疫情三年员工状态，要请长假，不批复就离职，怎么办？

（4）大活动马上开始，员工说家中有突发急事请假，怎么办？

（5）工作期间员工懒散、八卦、拖沓，传播负能量，怎么办？

第十单元、附件：超级店长落地工具8张表格

落地工具1：《门店销售任务分解表》 

落地工具2：《门店经营行动计划表》 

落地工具3：《员工绩效面谈记录表》

落地工具4：《门店产品组合分析表》

落地工具5：《产品销售清单（加法表）》

落地工具6：《进店顾客管理跟进表》

落地工具7：《时间管理ORID四行日记》

落地工具8：《月度重点工作考核表》

落地工具9：《门店早会标准化流程执行表》

服务客户

《超级店长训练营》课程由李治江老师及其团队于2018年精心研发打磨的实战型门店店长经营管理课，目前该课程已为东鹏瓷砖（7场）、金意陶瓷砖（5场）、方太电器（5场）、红星美凯龙（5场）、合生元奶粉（4场）、TOTO卫浴（3场）、松下照明（3）、华润漆（4场）、TATA木门（2场）、雷士照明（2场）、宏图三胞（2场）、重庆商社（2场）、千年舟板材（2场）、大明眼镜、金伯利钻石、圣象地板、苏食集团、摩恩卫浴、中国联通、一念七宝、张小泉、乐家卫浴、兔宝宝、美图手机、满屋研选、银座家居、博宜通、吉盛伟邦、百利玛门窗、鹰卫浴、鹰牌瓷砖、3D木门、朱炳仁铜、美尔凯特、华帝、雷士照明、美的空调、索菲亚衣柜、宫廷壹号、诺贝尔瓷砖、大金空调、艺枫家具、生活家地板、生活大师、那里家具、克拉斯家具、美生橱柜、凡人优品、天长地久婚纱影楼等数百家企业进行过培训与辅导服务。